Como borregos al matadero. La ¿ compra inteligente ?
Vamos a contaros cómo manipulan tu mente las grandes compañías con pequeños trucos que engañan nuestra percepción de las cosas para que compres más y te gastes más dinero. Y que cuando tú crees que realizas una compra inteligente , te están tomando el pelo. También te contaremos como evitar que lo hagan y usar lo que yo denomino la «compra objetiva».
¿Por qué somos como borregos?
Básicamente, la inmensa mayoría de nosotros queremos formar parte de la sociedad, formar parte de un grupo social, de un grupo de amigos, queremos ser aceptados, queremos ser queridos, y queremos formar parte de lo que forman parte las personas de nuestro entorno. Esta forma de interactuar hace que se creen una serie de comportamientos costumbristas que se adhieren a nuestro cerebro, haciendo que actuemos de una manera similar todos nosotros. Y esto es porque básicamente somos seres sociales.
Cuando decimos que somos borregos, es porque los borregos van al matadero uno tras otro, sin preguntarse hacia donde van, todos hacen lo mismo, donde va el primero va el segundo, y donde va el segundo va el tercero, y así sucesivamente. Todos los borregos hacen lo mismo.
Puedes decir: «eso es porque son borregos, no tienen inteligencia». Pero lo que es indudable y está demostrado científicamente es que, nosotros como humanos, solemos hacer lo que hacen los demás y eso a pesar de que tenemos más inteligencia. ¿No te ha ocurrido nunca que has pasado con tu coche al lado de un accidente rodeado de ambulancias y coches de policía y has bajado la velocidad para ver qué ocurre? Quieres echar un vistazo para ver lo que pasa, quieres ver si hay algo visible y siempre que ocurre haces lo mismo, miras. Lo has hecho tú y lo he hecho yo, y eso que el hecho de bajar la velocidad para mirar hace que pueda haber otros accidentes, ya que el de delante tuyo también baja la velocidad, quizás más que tú, tu giras la cabeza para mirar, y no te das cuenta que te aproximas al coche de enfrente.
Me atrevería a decir, que el 100% de las personas que pasan por a lado de un accidente miran a ver qué ha ocurrido….como los borreguitos que hacen todos lo mismo.
De algún modo, nuestro cerebro está diseñado generalmente para hacer lo que hacen los demás.
Lo que significa todo esto, es que sin quererlo, hacemos lo que nos dictan los estímulos externos y terminamos comportándonos la mayor parte de las veces igual que los demás. Y esta debilidad, este comportamiento social, lo aprovechan las empresas para manipularte y conseguir que compres sus productos o que les compres más.
¿Cómo usan esa debilidad social las empresas de marketing?
De diferentes maneras:
Utilizando el efecto gancho, o de «dominación asimétrica».
Este efecto es la predisposición de nuestro cerebro a inclinar la balanza hacia una producto u otro
Es el efecto por el cual tú como consumidor tiendes cambiar de preferencia ante dos opciones a elegir, cuando te han añadido una tercera opción que hace que la la balanza de decisión genere en tu cerebro inconscientemente una asimetría que hace inclinar la balanza de elección, al lado contrario de tu primera decisión cuando solo había dos opciones.
Es mejor verlo con un ejemplo que salió en un programa de televisión que explicaba cómo funciona nuestro cerebro:
Si realizamos el siguiente experimento, en el que en un cine, se ponen los siguientes tamaños de palomitas con los siguientes precios. Grande a 7 euros y pequeño a 3 euros.
Fíjate en los precios, en el tamaño y después elige. Según el experimento, la mayoría de las personas, y en particular un 87 % de las mismas elegirían el tamaño pequeño. 7 euros por unas palomitas es carísimo.
Si a esas dos opciones le hubiésemos añadido una tercera opción, en la que se añade un tercer tamaño intermedio a 6,5 euros:
El resultado de tu decisión, aunque no lo creas, probablemente hubiese sido escoger el tamaño grande. Y es asi porque tu cerebro crea una asimetría en la que sólo te fijas en las opciones de la izquierda, donde la diferencia entre el tamaño mediano y el grande es de solo 50 céntimos¡¡¡¡, por 50 céntimos más estás obteniendo el tamaño grande. Tu cerebro no tiene en cuenta la alternativa del tamaño pequeño. Tu cerebro, no para de decirte «es una ganga, por 50 centimos más tienes el tamaño grande¡¡». De hecho, el 74% de las personas elegirían el tamaño grande, y el resto el tamaño pequeño.
También en la serie numbers, se explicó lo que significa el «efecto gancho»:
A través de publicidad subliminal.
La publicidad subliminal está prohibida, pero eso no significa, que las empresas no usen estrategias que manipulan tus actuaciones influenciando en tu subconsciente. Y lo hacen de muchas formas:
- Usando colores:
¿Sabes porque la taza que aparece en la publicidad de Nescafe es roja?
Porque se realizó un estudio en el que las participantes podían elegir entre 4 tazas de distintos colores (todas con el mismo café, aunque no lo supieran). Había tazas amarillas, azules, marrones y rojas.
Los resultados fueron los siguientes:
- El café de las tazas azules y amarillas tenían un sabor raro (por lo menos así era percibido). Esto es porque no llegaban a asociar los colores azúl y amarillo, con el café ya que no son colores que se asocian con la alimentación.
- La taza marrón contribuyo a reforzar el sabor del café haciendo que supiese más fuerte.
- Finalmente, la mayoría de los encuestados coincidió que el café de la taza roja era el que mejor sabor tenía.
Los colores pueden hacer que ante un producto de la misma calidad, prefieras comprar o probar otro por tener un color más atractivo.
Otro ejemplo, busca las siguientes palabras en google o pincha el siguiente enlace de búsqueda: juguetes para niñas
¿Por qué los juguetes para niñas son mayoritariamente con tonos rosas? porque el rosa es el color de la infancia, la feminidad y la inocencia. Socialmente está tan enraizado en el subconsciente de las chicas la percepción de que es brillante y llamativo, juguetón, alegre y que es un color de chica, que a la mayoría de las chicas les atrae este color sin ser conscientes de que la causa es que las han condicionado socialmente. Las empresas usan esos colores para vender productos a las chicas.
En productos alimenticios el color es aún más importante ya que como algunos estudios han comprobado que los consumidores tienden a deducir el sabor de un producto en base al color que tiene, incluso por encima de otras fuentes de información como las etiquetas o el empaquetado, especialmente en productos como helados y tartas.
Otros colores muy usados para influenciar en las emociones que transmiten los productos son:
– El rojo es el color del poder, fuerza, sexo. Atrae y mantiene la atención de la gente.
– El azul es un color relajante, transmite calma y confianza por ser el color del cielo. Los tonos más oscuros representan elegancia, éxito y autoridad; los más claros, juventud y frescor.
– El verde representa la naturaleza y, por eso, se usa para transmitir valores ecologistas. El verde también es el color de la buena salud y de las buenas intenciones.
– El naranja es pura energía. Se utiliza mucho en la promoción de artículos deportivos, bebidas energéticas, vitaminas… Usado en otros ámbitos, se asocia con la juventud y la innovación.
- Con música o sonidos:
En muchos supermercados ponen música lenta porque se ha demostrado que con música lenta y relajante, permaneces más tiempo en el establecimiento, mientras que con música rápida y de algún modo estresante, tu cuerpo se contagia de la energía y vitalidad de la música y responde con movimientos más rápidos, pasos más rápidos. Todos nos hemos encontrado moviendo la pierna con vitalidad cuando escuchamos una canción que nos gusta, y normalmente no somos conscientes de que la movemos.
- Con olores:
En muchos sitios, se usan perfumes para potenciar los olores, como por ejemplo, el olor a nuevo. Si estás probando un coche y no huele a nuevo, hay muchas probabilidades de que no lo compres si tienes otra elección alternativa que si huele a nuevo. Puede que estés eligiendo entre dos modelos de coche similares en precio, pero si el modelo de prueba de uno de ellos huele menos a nuevo, tu subconsciente le pone «puntos negativos».
- Formas:
Los consumidores responden más favorablemente a frascos de mayonesa con un centro delgado. ¿La explicación? Porque normalmente nos bombardean con mayonesas ligeras en grasa, y nuestro cerebro asocia una cintura esbelta con un frasco que es más delgado por el centro, con lo cuál nuestro cerebro asocia delgadez, que es lo que quiere la mayoría, con ese frasco.
Las sugerencias subliminales a través de la repetición pueden hacer que recuerdes cosas que nunca has vivido.
Quizás la forma más común de creación de conocimiento de la marca es a través del uso repetido de logotipos reconocibles, y eslóganes que permanecen en la memoria a largo plazo. Y esto se consigue gracias a la repetición de anuncios y eslóganes, una y otra vez, una y otra vez.
Un estudio publicado en The Journal of Consumer Research explica cómo las estrategias de marketing llegan a implantar vivencias en las memorias de personas que nunca ocurrieron. Increíble ¿verdad?
En ese estudio, se les presentó a 100 estudiantes un nuevo producto de palomitas de maíz llamado “Orville Redenbacher’s Gourmet Fresh Microwave Popcorn”. Pero era un producto que no existía, aunque si la marca. Luego se les asignó a los estudiantes aleatoriamente diferentes formatos publicitarios. Algunos vieron anuncios de poco contenido visual que describían el delicioso sabor de las nuevas palomitas. Otros fueron expuestos a comerciales de alto contenido visual en los que vieron todo tipo de personas felices disfrutando de estas palomitas de maíz en su sala. Después de ver la publicidad los estudiantes fueron asignados a una de dos habitaciones. En una de ellas se les hizo un sondeo no relacionado. En la otra se les dio una muestra de estas palomitas de maíz ficticias.
Una semana después a los estudiantes se les examinó a propósito para ver lo que recordaban sobre el producto. Los estudiantes que vieron los anuncios de poco contenido visual rara vez reportaron haber probado las palomitas de maíz, pero aquellos que vieron los comerciales de alto impacto visual respondieron en varios casos haber probado las palomitas de maíz aunque muchos no lo habían hecho. Si, dijeron haber probado las palomitas con un alto grado de satisfacción, de forma contundente. Les gustaban las palomitas porque tenían un buen sabor, sin haberlas probado.
Los científicos se refieren a esto como “efecto de falsa experiencia”. Esto es resultado de lo que se llama reconsolidación de la memoria. Y significa que la memoria cada vez que recordamos algo lo recreamos, hasta el punto de alterar los detalles neuronales.
Como evitar estas argucias.
Básicamente es muy difícil porque es inherente a ti, a tu sociedad, y sobre todo a tu subconsciente. Lo haces sin darte cuenta. La única forma de luchar contra esto, es crear una costumbre, un hábito de compra objetiva e inteligente. Crear una pauta de decisión lógica.
En los supermercados, muchas veces ponen 3×2, en productos que habitualmente no compras. Si tu compras una marca X que tiene una calidad aceptable que te cuesta 1 euro el paquete de un kilo. Si te ponen otra marca a 1,9 euro el precio por kilo con un 3×2, el resultado de tu compra es que has comprado 3 paquetes de 1 kilo por 3,8 euros, mientas que si compras 3 paquetes de tu marca de siempre, te habrán costado 3 euros. Te has gastado 0,8 euros de más, cuando habitualmente no lo harías, simplemente por que has visto 3×2.
La única forma de luchar contra esto, es crear la costumbre e interiorizarla para hacerlo siempre, de comprar siempre calculando y mirando el precio por kilo de la compra, dando igual si es un 2×1 o un 3×2 o si tiene un 50% de descuento.
A veces, el engaño es más escandaloso aún, ya que suben el precio de los productos para después poner el 3×2, quedando el precio por unidad, prácticamente igual que estaba antes de la oferta.
Otras veces es mucho más difícil evitar estas argucias, ya que engañan incluso a tus sentimientos. Si tienes la posibilidad de comprar dos coches, con las mismas características pero uno de ellos es 1000 euros más caro. Pero cuando han anunciado el más caro en la televisión, han hecho referencia a que ha sido fabricado en España, están claramente buscando influenciarte para que te dejes tu dinero en algo español, tratan de conquistarte con el sentimiento patriota, eso es porque han hecho un estudio de mercado que dice que si apelan al sentimiento patriótico, hay más gente que compra el coche.
Cuando compres debes sopesar objetivamente lo que quieres y lo que no quieres. Si, por ejemplo, vas a comprar coche, antes de comenzar, ten claras las características que quieres que tenga, poco consumo, mayor seguridad, etc…precio, y después no te dejes engañar por otros estímulos.
La única forma de luchar contra esta manipulación es crear la costumbre de la compra objetiva, usando parámetros de fácil comparación, precio por kilo, consumo eléctrico, consumo de gasolina, etc.
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