Las cadenas del consumidor
Muchas empresas, buscan crear la dependencia de sus clientes, con el fin de fidelizarlos. Se trata de ofrecer privilegios que se ganan por se cliente y que a la larga no son beneficiosos.
Recientemente, Amazon ha creado lo que ha llamado «Amazon Dash«, que es un sistema que a través de un pago anual te permite mediante un artilugio que te proporcionan, scanear productos o solicitarlos con tu propia voz. El mecanismo guarda la lista de la compra que has escaneado en casa o que has grabado con tu voz, y en unas horas te lo llevan a casa.
Este tipo de estrategias de venta, en las que se crea una dependencia, es un gran peligro para el consumidor, porque supone que el usuario deja de comparar los precios. Hemos visto a lo largo de los años como la tecnología nos crea adicción y dependencia. ¿quién puede vivir hoy sin un móvil?. Con un aparato que nos permitiese y facilitase la vida de ese modo, estaríamos tan acostumbrados a esa comodidad, que no querríamos usar otra cosa, y no compararíamos precios.
Es habitual que en este tipo de empresas, e incluso grandes supermercados online, te ofrezcan a cambio de una cuota anual, envíos a domicilio «gratuitos». Muchos usuarios, se dan de alta en estos servicios premium, pensando que ahorrarán porque a la larga realizando un pago único, a priori, más económico, compensarán los pagos por gastos de envío que realizarían de las compras de todo el año. Además, con este tipo de suscripciones, las empresas suelen proporcionar a sus usuarios una serie de «derechos adquiridos» que estos adquieren según compras más cosas, o según pasa el tiempo de permanencia.
El resultado de eso no es otra cosa que la «dependencia», convirtiéndonos en prisioneros sin saberlo. Una dependencia con la que ya no nos damos de baja de estos servicios, por no perder los derechos adquiridos, y a través de la cuál dejamos de comprar en otros sitios o dejamos de comparar precios.
Hay un estudio como el de RBC Capital Markets https://rbcnew.bluematrix.com/docs/pdf/1d9b1041-3977-4a12-a89b-d358f2ab6c66.pdf que demuestra que los usuarios del servicio premium de Amazon, gastan 538 dolares al año, frente a los 320 de los clientes no premium. Esto significa que al crearse una dependencia, el cliente solo tiene un campo de visión y termina por no comprar en otras tiendas. Puede que te gastes menos en gastos de envío, y que estés satisfecho con otros servicios premium obtenidos, pero a la larga gastas más porque entras en esa dinámica fácil y cautivadora en la que con el «esto lo veo esto lo quiero» y con un click, lo consigues. Un bucle vicioso, que te convierte en una feliz máquina de comprar que no suele comparar precios con otras webs.
En realidad, estas estrategias de búsqueda de dependencia, las desarrollan muchísimas empresas con otros formatos. Ahora hay gimnasios que ofrecen una fórmula económica para disponer de sus instalaciones. Por apenas 19,90 euros, puedes ir a sus instalaciones a unas horas determinadas y cuando pasan unos meses, adquieres el derecho a ir a las instalaciones a cualquier hora.
Ahora bien la mayor parte de las personas que se apuntan a un gimnasio, lo hacen para perder peso. El problema es que en un gimnasio hay que ser constante, cosa que la mayoría de la gente solo lo consigue al principio. Pasados unos meses, es habitual que se pierdan las ganas de ir y la desmotivación aumenta, o bien porque pierdes poco peso y terminas pensando que no compensa, o porque has conseguido reducir el peso que querías y ya empiezas a hacer otra vida, con menos gimnasio, etc. También suele ocurrir que tu vida es muy ajetreada y no puedes ir tan a menudo, lo que significa que no consigues nunca coger la forma física, y cada vez que vas te cuesta un horror hacer ejercicio y terminas perdiendo el interés. En ese punto, es muy común que la gente vaya cada vez menos y menos, a pesar de tener en mente que quiere seguir yendo para perder peso o estar en forma. La gente empieza a ir sólo una vez al mes, luego ya 1 vez cada dos meses, etc. En este punto, la gente se autoengaña a si misma diciéndose: «esta semana voy», aunque finalmente no va. Así, una persona se puede tirar meses y meses, pagando 19,90 euros al mes(o más), que parece una cantidad asequible.
¿Por qué esas personas no se desapuntan en cuanto empiezan a flaquear?, pues porque, por un lado estás tú que eres débil. Aunque tu te ves impotente porque tu voluntad no te obliga a ir y eres consciente de que no vas al gimnasio, en tu fuero interno, sigues queriendo perder peso y no te quitas del gimnasio por si obra el milagro y tu voluntad se hace fuerte. El milagro nunca ocurre.
Y por otro lado, hay mecanismos, por sutiles que parezcan, que usan las empresas para aprovechar esas debilidades y que hacen que seas prisionero y no te dejen ver con claridad. En primer lugar está estudiado que un precio asequible no duele tanto y aguantas más tiempo pagando sin ir, y por otro lado, está el derecho adquirido que has conseguido por ser cliente habitual, a un horario más amplio, que perderás en cuanto te desapuntes. La gente piensa, «vale, ahora no voy tanto como desearía, pero si me quito y después me arrepiento, cuando quiera apuntarme de nuevo, tendré que esperar X meses para poder tener el mismo derecho a ir en cualquier horario». A lo que yo les digo: «Pero si llevas 6 meses sin ir¡¡¡¡¡ despierta¡¡¡¡¡. La gente termina estando entre 3 y 12 meses sin ir o yendo una vez cada dos meses, hasta que se desapunta, y eso puede ser mucho dinero.
Como regla: Para sacarle partido a un gimnasio, debes ir mínimo 1 vez a la semana, si no vas como mínimo 1 vez a la semana, eres carne de cañón y en poco tiempo empezarás a ir cada vez menos y menos, y un día dirás, «uff¡¡¡ llevo 5 meses sin ir¡¡», y ese día,no te darás de baja del gimnasio, sino que volverás a engañarte diciéndote: «mañana voy».
Otras estrategias que se usan para conseguir fidelizar a los clientes, son las basadas en cupones descuento o cheques regalo condicionados a una compra superior a tantos euros, con fecha de caducidad. Por ejemplo, hay cadenas de restaurantes que te envían cheques descuento con fecha de caducidad. Fecha de caducidad que te obliga a ir antes de que caduque. Sin esa fecha de caducidad, probablemente no hubieses ido al restaurante. Con las fechas de caducidad de los cupones descuento, crean un «estrés light» en el cliente que le hace tener en mente esa fecha de caducidad. Un estrés que le obliga a querer ir para no perder el cupón descuento.
Este tipo de estrategia también es muy común en los supermercados.
El resultado de esto es que si sales de restaurante 2 veces al mes, si recibes este cupón descuento, irás 3 veces al mes.
La solución es bien sencilla, nunca te encadenes a ninguna empresa, por muy bonitas que sean las esposas.
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